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中小企业的特点是企业规模普遍不大，组织结构和管理方式相对简单，因此，不必一味模仿大企业的长远战略规划，而是要采用一些灵活的“小战略”。 远离多元化的美丽陷阱 坚持专业化战略 很多中小企业家在公司稳定之后，盲目乐观，走多元化之路。其实，由于人力、资本、组织结构等各方面的资源缺乏，在品牌、信息等方面也缺乏竞争优势，中小企业很难支撑多元化。“多元化”有时候是个美丽的陷阱，会越陷越深，像陷在泥潭里一样不能自拔。要培育企业的核心竞争力，中小企业必须集中兵力，发挥自身优势，把有限的资源投入到自己的优势产品或领域上，走“专业化”之路。中小企业要有所不为才能有所为，有所不争才能有所争。 不过，走集中专业化战略也存在一定的风险。因为这样会使企业过分依赖某种产品或技术，一旦市场变化，需求下降，就会给小企业的生存带来致命威胁。因此，采用这种战略的中小企业必须重视以下三个关键点。 首先，一定要选准目标市场，找到能够发挥自己优势的市场。选择目标市场是中小企业制定企业战略的第一个环节，也是至关重要的一个环节。其次，任何产品都有自己的生命周期，因此，企业必须不断开发新产品，以满足消费者的需求。 最后，搞好市场营销也非常关键。对于采用专业化战略的小企业来说，它的市场一般都比较稳定，要想办法增加销售渠道、寻求新的客户、采用适当的价格策略等。  “人无我有、人有我精”的补缺战略 中小企业势单力薄，竞争能力弱，和大企业进行正面战和阵地战，无异于以卵击石，因此最好避实就虚。只要仔细分析，你就能发现市场上总有一些行业是大企业不愿意做的，总有一些行业是人们未发现或未充分发掘的，中小企业如果能找到这些空隙，果断地切入空白市场，做到“人无我有，人有我精”，企业就会快速发展。采取补缺战略的现象是广泛存在的，像“胖人衣”、“怪脚鞋”、“孕妇衣衫”、“成人尿布”之类的产品，都是寻求夹缝市场、走补缺战略的体现。 中小企业在“钻进空隙”后，进，可以扩大空隙，向专业化方向发展；退，可以在别的企业随后进入此空隙时迅速撤离，寻求新空隙。但要做到进退自如，也不容易。如何做到呢？下面四点在实施补缺战略时要注意。 首先，建立一套灵敏、高效、准确的信息系统，才能比别人早一点发现空隙。 其次，在确立了空缺市场，并赢得竞争优势后，要力争提高产品组合的深度，积极扩大市场，还要时刻注意竞争者动向，保护自己在特定市场上的优势地位。 再次，要做好企业的广告与销售工作。新产品往往不为广大消费者所熟悉，企业必须花大力气将产品信息迅速有效地传达给消费者。 最后，采用补缺战略的小企业当发展到一定规模、积累了一定实力之后，就要考虑实施战略转移，目的是保持长远的经营优势，摆脱“打一枪换一个地方”的被动局面。 “要么一起游，要么一起淹死” 的联合战略 “要么一起游泳，要么一起淹死。”2008年10月23日，欧盟主席巴罗佐在北京说的这句话似乎更适合我们中小企业的现状。单个中小企业弱不禁风，但是，一个具有顽强凝聚力的中小企业命运共同体却是坚不可摧的。 多个中小企业在平等互利的基础上，结成较为紧密的联合体，共同积累资金，相互取长补短，共同开发产品和市场，这就是联合战略。每个小企业都有自身的优点，也有其不可克服的弱点。采取这一战略后，就能够做到取长补短，共同发展。为了彼此的利益，交换相互的资源以创造更大的竞争优势，这样的联合能给企业带来更多好处。大家共同分担了，就没有什么解决不了的难题。 道不同，不相为谋。企业老板在选择联合对象时，也要考虑下面两个因素。  首先，企业之间的联合关系，必须建立在彼此信任的基础上。联盟企业之间的目标必须是兼容的，这样才能达到资源互补，最终创造协同效应。 其次，联盟企业之间必须有一致的价值观与信念，所以在选择联盟伙伴时必须考虑企业间价值观与信念的相似性，这有助于中小企业之间形成默契与共识，减少不必要的沟通成本。 与大企业结成联盟的依附战略 中小企业面对强大对手时，首先要避免成为对方火力攻击的主要对象，若是能再进一步，与对方结成战略联盟，则是一种更大的胜利。所谓“依附战略”，即中小企业依托于大企业，发挥自身专业优势的战略。这样做，一可避免同大企业之间直接竞争；二可通过与大企业的合作获得稳定的市场；三可获得规模效益。 采取依附战略的方式有以下两种：一是依附大企业进行配套生产，这种配套生产是多层次的，各层次一环扣一环，形成金字塔式的生产体系；二是依附于大企业的无形资产，“特许经营”就是一种常见的依附方式，如依托大企业的著名品牌、生产工艺等。 大型企业在国外发展市场时，可在国外建立代理商分销网络，甚至建立子公司系统。中小企业没有这个实力，想打入国际市场，通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品，则不失为一个好办法。在这里，大型企业是“负重者”，中小企业是“搭乘者”，双方各有所得。大企业的出口产品有了附加产品，在国际市场上竞争能力更强；中小企业也能将自己的产品出口到国外，这就叫“借船出海”。 不过，采取依附战略的中小企业切不可对大企业过分依赖。在实施这一战略时要注意：一是在与大企业的协作中要尽量保持独立自主的地位；二是在发展配套服务中，注意培养自己的技术开发能力和创新能力，发展自身实力。 需要说明的是，依附经营并非长期战略，在企业经历一定发展阶段后，应该及时发展自主品牌。 有明显优势的成本领先战略 利润=收入-成本。要想增加利润，除了设法提高收入之外，节约成本也是一个不错的选择。中小企业降低成本可以采取成本领先战略。成本领先战略，是企业努力把研发、生产、销售、服务和广告等各个环节的成本降到最低，使企业的成本低于同行业中的其他企业。此战略的优势很明显，把产品以行业平均价格销售出去，企业取得的利润就高于同行业的平均水平。这样使企业获利更容易，面对原料涨价时的抗风险能力更强。成本领先战略并不是简单地压缩采购价，而是通过大规模集中采购或者供应链整合等方式实现的。 当然，将实施成本领先战略等同于价值链各环节成本最低，将成本优势等同于单纯的降低生产成本是不对的，是对成本领先战略的一种误读。要注意，这些企业在实施成本领先战略时，不能走歪门邪道，否则只会使企业四处碰壁。 （本文摘录于印刷工业出版社出版的《小企业也能活100年》一书） |
