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一台电脑、一台打印机、一辆车、一个大大的梦想，八年前，现任上海森林包装有限公司CEO的金惜秋带着包括自己在内共三人的“探路者团队”，从浙江台州来到上海，创办了上海森林，准备踏上总公司台州森林彩印包装有限公司的海外客户拓展之路。如今，上海森林的客户已遍布美洲、欧洲、大洋洲等世界各地。 开辟新战场 作为上海森林的总公司，成立于1986年的台州森林早已是国内同行中的佼佼者。在不断开拓国内市场的同时，台州森林也积极地争取着海外客户，试图打开国际市场。但囿于资源有限，台州森林只能通过一些中介机构与海外客户取得联系，当时也确实完成了一些外贸交易，但很大一部分利润被这些中介机构赚取了。虽然不甘却也无奈：中介机构拥有专门的营销团队，且员工能轻松用英语跟外商交流，交易的达成要容易得多。台州森林虽一直期待能拥有高质量的海外客户，发展外贸业务，但自身没有专门针对外商打造的营销团队，而且外商一般只了解长三角、珠三角地区，尤其是上海、广州这些大都市，光听到陌生的“台州”二字，可能就连合作的兴趣都没有了。可真要眼看着自己的蛋糕被瓜分吗？ 2005年，台州森林决定在最近的大都市——上海设立分公司，首先从地域优势上吸引外商，集中力量发展外贸业务。上海森林走的是一条新型的“前店后厂”道路，与传统的“前店后厂”模式将业务承接留在沿海，因成本等因素将生产基地迁往内陆不同，森林包装的生产基地始终在台州，是先有了“厂”而后“被迫”在上海开了“店”。 “让外商能找到我们，知道我们在哪儿”是上海森林成立之初最朴素的愿望。曾在总公司负责采购工作的金惜秋因业务熟练且外语优秀，成了老板眼中的“将军”首选。金惜秋那时才二十几岁，对洋溢着时尚和奋斗气息的上海有着满满的憧憬和向往，老板的器重和自身对梦想的追逐，成为了金惜秋带领团队在上海打拼的不竭动力。 但企业的发展只有“地利”还不够，为了开辟市场、吸引外商，金惜秋和团队成员想尽了各种办法，也经历了最初的跌跌撞撞。刚到上海时，只知道南京路上有外国人，但如何寻找外商却是无从下手。传统的营销方式受阻，三个人就决定“触网”进行电子商务，通过免费的B2B平台、外贸论坛和搜索引擎寻找客户，突破与海外客户的沟通障碍。“我们那时的外贸形式比较粗糙，但大家都很努力用心，2005～2008年，虽然客户和业务量没有实现爆发性的增长，但多多少少还是有些积累，这个阶段算是摸着石头过河吧，我们的团队也拓展到了六七人。”回忆起刚到上海“开山劈路”时的艰辛，金惜秋似乎更多的感触是知足：“那时候有外商来找我们就不错了，我们还为一位巴西商人做过宗教聚会时用的期刊，也挺有趣的，慢慢来嘛。” 将电子商务做大做强 2008年以后，更多的台州老板有了做外贸的意识，纷纷到上海“开店”。要在同行竞争中胜出并取得显著优势，上海森林下了更大的功夫。 首先，金惜秋增加了在业务拓展方面的投入。“之前公司对展会并不重视，第一次参加香港展会时连产品运输的概念都没有，样品被大家扛在身上背到了香港。”但企业要发展，就要利用各种平台和机会推广自己、宣传产品。在加大展会投入的同时，金惜秋开始尝试阿里巴巴、Made-in-China、GlobalSources等知名的付费B2B平台，将触角伸得更广，以接触到更多的潜在客户。慢慢的，不管是展会还是网络平台，上海森林都做得有模有样，从开始的投石问路，到后来的大胆开拓，在这个过程中金惜秋也收获了很多宝贵的经验。“我们也是花钱买经验，多尝试才能胆子更大，才知道什么最适合自己。” 在尝试中金惜秋发现，要吸引外商，电子商务这条路一定要走到底。除了B2B平台，上海森林还将电子商务向杂志、EDM营销、SNS等领域扩展，此外还通过官网优化和SEO（搜索引擎优化）实现“网络露出”。“所谓网络露出就是把产品信息放到网上，露出给人家看。不管是成为付费B2B平台的会员，还是做SEO，其实都是在网上做广告，为的是让国外的客户无论通过google、Bing还是B2B平台，都能轻而易举地找到我们，让我们从海量的同行中脱颖而出，从而提高网站访问量、增加销售机会。”金惜秋兴奋地讲着，“让客户不管在哪里都能找到我们，这是上海森林把网络露出做得更深更广的最终目的，这种方式绕过了‘横插一脚’的中间商，让终端买家能够很容易找到供应商。” 金惜秋非常看重与客户在网上沟通的及时性。“用电子商务做外贸的第一要诀就是要及时回复，反应快很重要。一个网站抓住客户眼球的时间只有七秒钟，如果七秒钟你没回复他或未提供满意答复，他就会去找其他的供应商。有时客户会给十个供应商发邮件，那他肯定更在乎回复最及时的那三四位。”上海森林的电子商务有专人“把守”，充分保证了在第一时间为客户提供及时服务。另外，各网络平台上的产品几乎每天都有更新，为客户提供了更多选择可能。一系列动作使上海森林的线上引流收效显著，目前每个月的客户询价次数都在800～1000次，最终转化为合作伙伴的客户占询价客户的5%～10%，“每年30万元左右的网络平台投入还是很值得的。”金惜秋笑着说。 但利用互联网做生意也要警惕国际贸易陷阱。“要特别记住的一点是：天上不会掉馅饼！但我一直认为贸易讲究的是公平，如果我们认认真真做产品、实实在在为客户服务，一般不会轻易落入别人的陷阱。”上海森林的客户系统有预警功能，如果客户用相同的E-mail在系统内与不同的销售人员交流，系统会即时显示并预警，尤其是当客户在订单量、付款方式等方面出现可疑迹象时，该功能可以更大限度地降低公司的业务风险。 请得来，留得住 目前，上海森林的客户中不乏梅西百货、康宝莱、forever这些大品牌。可以说，上海森林在把海外客户“请进来”方面收效显著。 上海森林为世界知名的保健品品牌康宝莱提供包装产品，采用货柜运输，一个货位可以装七八万个康宝莱需要的包装产品，运费多则一千多美元，少的时候只有八九百美元，用货柜将产品运到美国比找货车将产品运到沈阳或者青岛还便宜。初算这个账让金惜秋也很吃惊，产品销往海外时运费上的优势在一定程度上打破了包装企业所谓的地域局限性，也为上海森林吸引了更多的海外客户。 一个澳洲客户放弃当地有名的供应商，不远万里选择上海森林，他给出的理由十分充足：第一，虽然具有地缘优势，但当地的包装供应商工作效率低，难以保证工期，在当地要一个月才能交货的产品，放到中国生产可能一个星期就能完成，即使加上两个星期的运期，也足以保证及时交货；第二，在保证工期的同时，中国企业各方面的成本都低于其当地厂家，具有价格优势；第三点也是很重要的一点，中国供应商的服务意识很好，合作的开展和进行都很顺利。“凭借这些优势，至少未来十年，我国包装企业在国际市场的竞争中还是比较有发言权的。”金惜秋如是说。 电子商务开辟了新市场，拓展了海外客户群体，但由于电子商务使供需双方都面临着更多选择，使得海外客户与企业间的黏性有所稀释，客户流动性较大。因此，如何留住客户、共同成长，才是真正考验企业内功的过程。对此，上海森林也有着在商场中胜出的“秘密武器”。 上海森林的客户遍布全球，金惜秋对如何争取并留住这些客户有着自己独特的经营之道：直到现在，几乎每一位到上海森林的海外客户，金惜秋都会抽时间亲自接待。“我从不会跟一个未曾谋面的人做生意”，一位海外客户曾经的无心之语令金惜秋印象深刻。“换作我也会如此，即使通过网络了解了对方信息，也通过电子商务实现了初步交易，但面对面的交流更容易使人产生信任”，金惜秋设身处地为海外客户着想，也更坚定了尽量亲自接待每位客户的信念，“我积累了这么多年的客户经验，也有关于产品和客户的不同案例，这些我都可以跟客户分享，这些案例在无形当中会让客户知道我们为哪些国家的哪些品牌提供过哪些服务，线上搭关系，线下看实力嘛。另外，我亲自接待也更容易让对方感受到我们的诚意，从而愿意接受我们、信任我们，留下来跟我们做生意。”  |
