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时光飞逝，岁月如梭，蓦然回首，我从事名片印制已经有25年了，从最初创业时的41岁到现在66岁，名片陪伴我从中年走到老年。大家都知道名流名片在行业中一直以名片见长，但除了名片我们还有丰富的印刷品，如邀请函、贺卡、菜单等，以5%的特色产品带动95%的大众产品的销售，一直是我们的经营理念，而能精炼到样本册中的名片也只占所有名片的1%~5%，就像很多饭店都有厨师推荐菜，也正是因为这七八个推荐菜带动了大部分菜品的消费，5%的产品是品牌建设的核心价值。实际上，如果没有这1%~5%的精品名片，名流名片很难做到今天在行业中的口碑。 小名片可以撬动大客户 给大家分享两个真实案例。前段时间，一家上海的图文公司接了单生意，为一家全国连锁的珠宝品牌印制名片，但这家图文公司却无法满足客户需求，他问了很多同行都没人敢接这单生意，最后这位上海的同行找到我们，花了1000元制作了两盒名片。我很好奇，就问了他们的负责人为什么花这么大的代价做两盒名片，得到的回复是“这家珠宝品牌的包装非常奢华，如果能顺利承印他们的名片，那之后他们所有的印刷品都有可能交给我们来做”，其利润可见一斑。 另一个故事，不久前，一家重庆的图文公司找我们帮其做几份邀请函，我们报价16.5元/个，隔了一周他们下单了，收到货之后还特意给我打电话表示感谢。究其原因，还是因为这单邀请函的制作工艺很特殊、很个性(如图1所示)。鹿角的部分我们用特种纸进行了激光雕刻，但该如何粘到黑色的卡纸上是个难点。双面胶有痕迹、水胶也不适用，最终，我们选择了按照鹿角的形状用激光雕刻透明胶，然后再将金黄色的鹿角粘上去。想必这家重庆的图文公司也在一周时间里，找不到能承接这项业务的企业，才没有还价。 “敏感“的意义在于抓住别人可能会忽略的机会 1993年，一次偶然的机会让我看到了名片的潜在需求，并投入全部身家进入这一领域。1996年，我又开始在特种材料上下功夫，是国内最早一批进口艺术纸的用户，更成为了某品牌艺术纸的苏北分销商。对于名片来讲，有了艺术纸的依托就是如虎添翼。艺术纸激发了我在纸张上深加工的热情，我们也结合艺术纸的独特触感为不同材料设置与之相匹配的工艺。 研究产品的历史是为了做好当下，研究产品的规律是为了做好未来 每个产品都是有历史的，而任何产品的发展都是有律可循的，名片也不例外。如果我不关注中国名片20多年来的进步，我无法将名流名片做到今天，换言之，如果不研究名片的未来发展，我们也无法持续发展。未来的名片印刷方式无疑是数字与传统混合交叉完成的，尤其表现在印后工艺及材料应用方面。如我们常用的“传统印刷+烫印+压凹+金属标贴+多层裱纸张”或“传统印刷+激光雕刻+西班牙土豆皮纸张”。我相信，在不久的将来，越来越多的企业会意识到材料的重要性，就如没有一个服装设计师是不需要面料的，既然我们是搞印刷的，就必然地要对材料有所研究。 印刷创新的主体是印刷人，客户只是创新印刷的客体 作为印刷企业，我们要不断创新、不断进步，引领客户消费，而不要把创新的希望寄托在客户身上。名流名片25年来，我们从未用过一张铜版纸，甚至高峰期我们店内准备送出的名片有400多盒，但没有一盒、一张是用铜版纸印刷的，所有的纸张都是艺术纸，这在南通当地只有我们能做到。除此之外，新产品规划也是我每年要做的工作之一，我们不仅要把创新提上日程，还要落到实处。 给你一个有效的营销工具 “给你一个有效的营销工具”，这件事情正是我们最近在做的。我们设计了一个样本册，共有15张名片，每一张名片都有着独特的故事和独特的工艺，与以往的名片相比，在这本样本册中，我们在名片的封面为不同的合作伙伴预留了印制二维码的位置，客户扫描二维码即可进入到下单界面，这样的一本名片样本册不仅可为合作伙伴招揽生意，更是激发用户扫描、下单的有效营销工具。 而在实际推广中，我发现，这个样本册还能成为快印店员工的基础教材，大家都知道，图文快印是一项技术活，所有员工进店都需要上岗培训，并且80%的员工在上岗前并不了解印刷、工艺、材料、平面设计等知识。而更让我自豪的是，今年8月我在长春出差时拜访了一位印刷行业的前辈(主营传统印刷)，年逾60，我将样本册拿给他看后，他都无法讲明每张名片采用何种工艺。因为，我们这本样本册融合了传统印刷和数字印刷两种技术，如果不是两种印刷技术都精通的印刷人是看不懂我们工艺的门道。 区域品牌的建立会给我们带来无限益处 区域品牌的建立会给我们带来无限益处，以可口可乐为例，哪怕今天它在一夜之间所有的工厂全部消失，明天可口可乐依然能销往全球各地，这就是品牌的力量。做印刷也一样，我们不仅要狠抓产品化，更要注重品牌化，由于印刷的网络营销还没全面铺开，所以，现在我们可能要做的是建立区域品牌。 我在5年前就预料到数字名片会全面进驻快印店，5年中，我们设计了诸多模板。到现在，我们印制的10分钟交货名片(即客户下单10分钟后即可印刷完毕，不含物流配送时间，主要针对上门印制的客人，名流名片在此方面已经做到了立等可取)平均价格都在80元/盒~120元/盒。到目前为止，包含耗材、设备等投入，名流名片的平均净利润率能达到70%左右，当然我们也有一些售价在25元/盒的名片，但这些名片的利润也能达到50%。在这里也要给大家分享两款常用的、非常能出效果的艺术纸，以及我们的独特的使用方法。第一款，定量为314g/m2的日本大纸驼色纸，理论上一部分碳粉机设定的纸张打印克重为300g/m2，厚度不超过0.34mm左右，但是，我们用彩色数字印刷机，打印厚度为0.54mm(电子千分卡测定)的纸张，照样可以正常工作;第二款是定量为275g/m2莹彩圆点双面莹蓝，也就是双面压纹涂布纸，这是我们委托国内艺术纸厂家定向加工的一款纸张，它的特点在于纹路细腻，涂布后色彩的表现力上佳，价格便宜，有着广泛的应用价值。 尽管我们是通过少部分特色产品建立的品牌，但其力量不可小觑。可见，品牌的建设非常必要，与其说品牌的建设与产品有关，不如说它与特色产品有很大关联。 |
