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目前国内的个性冲印市场仍旧不温不火，消费者对零元冲印、9.9元包邮照片书的兴趣基本上没有增长。而个性冲印行业被资本市场介入后，恶性竞争反而更激烈了，所有流量几乎被行业寡头垄断，但是他们只在乎用户数据和下一轮融资，忽视了个性冲印最本质的客户体验和产品质量。 当初重金入场的印刷企业慢慢开始醒悟：梦想很美好，现实很骨感，个性化之路并不好走。大家抱怨市场低迷、找不到客户、花了钱买了设备却放在那里落了几层灰。更有人坦言，做直客业务，量小要求高，麻烦不挣钱;不做直客业务，又要回到低价代工的老路，甚是恼人。其实，有一个隐形的巨大刚需市场一直被忽略，近两年才渐渐地走进了印刷企业的视野，这就是毕业季，核心产品就是大家熟悉的毕业纪念册。 为什么是毕业纪念册? 深圳市转角网从2010年开始进入校园毕业季市场，累计服务过1万多个毕业班级、为50多万个毕业生定制毕业纪念册。2018年3～7月的毕业季中，转角网共服务了969个毕业班级，共计5万多本毕业册，均价超过200元/册，3个多月的时间里，转角网的总营业额超过1000万元。 我们先来梳理下个性化照片书的市场情况。 个性化照片书有没有市场?答案是肯定的，且总体市场体量逐年还在增加，但个性化照片书的需求因东西方文化差异，在国内还处于分散的、转化率非常低的产品，中国消费者更倾向于像获取一张冲洗照片、购买一支牙膏一样简单来消费个性化照片书，也就是给商家照片和钱，你帮我做成个性化照片书，而非客户潜心下来自己DIY，换言之，大部分消费者并不认为DIY照片书是一种生活乐趣。还有一种消费者，则是走在了寻找DIY照片书制作平台的路上，我们假设1万个人对个性化照片书有兴趣，但从兴趣走向成单的过程中，需要经历挑选照片、选定合适的个性化定制网站、抽时间熟悉定制网站的排版技巧，经过这一系列的动作，很可能走到最终付款页面的只有10个人了，转化率非常低，但这只是针对大众市场，特定人群的转化率应该会高一些，于是，毕业纪念册出现了。 1.毕业册类似婚纱影集，是基于仪式感应用场景下的一种需求。有具体应用场景，也有制作氛围。在现有的市场环境下，毕业册在一二线城市基本变成了学生的必需纪念品，我们将其定义为准刚需。 2.毕业纪念册的人群比较固定，家长、老师是一个相对较小的圈子，对于大众市场来讲，营销成本相对低廉，只要把品质跟服务做好，靠口碑也能赢得业务。 3.一定要实现一条龙服务，包含拍照、设计、生产、送货。不能期待客户自己拍摄出高质量的照片、设计好文件直接交给你来印刷，那你就没有核心竞争力，没有议价权，只能做代工。且毕业册一般是以班级为单位，数量在50本左右，订单利润完全可以覆盖设计成本。 如何做到均价200元以上? 根据我们对外地市场和网络市场的调查，很多毕业册的单价做到了几乎无利可图的低价。因为同质化严重，竞争非常激烈，导致客户体验也比较差，问题是客户真的只是追求低价吗?200元左右的消费，对于一二线城市的家庭来说，仅仅是孩子的一节补课费。下面分享下，我们是如何将已经在红海厮杀的毕业纪念册做到均价超过200元/册的。
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