转角网 如何把毕业册做到1000万元？

　　目前国内的个性冲印市场仍旧不温不火，消费者对零元冲印、9.9元包邮照片书的兴趣基本上没有增长。而个性冲印行业被资本市场介入后，恶性竞争反而更激烈了，所有流量几乎被行业寡头垄断，但是他们只在乎用户数据和下一轮融资，忽视了个性冲印最本质的客户体验和产品质量。

　　当初重金入场的印刷企业慢慢开始醒悟：梦想很美好，现实很骨感，个性化之路并不好走。大家抱怨市场低迷、找不到客户、花了钱买了设备却放在那里落了几层灰。更有人坦言，做直客业务，量小要求高，麻烦不挣钱;不做直客业务，又要回到低价代工的老路，甚是恼人。其实，有一个隐形的巨大刚需市场一直被忽略，近两年才渐渐地走进了印刷企业的视野，这就是毕业季，核心产品就是大家熟悉的毕业纪念册。

　　为什么是毕业纪念册?

　　深圳市转角网从2010年开始进入校园毕业季市场，累计服务过1万多个毕业班级、为50多万个毕业生定制毕业纪念册。2018年3～7月的毕业季中，转角网共服务了969个毕业班级，共计5万多本毕业册，均价超过200元/册，3个多月的时间里，转角网的总营业额超过1000万元。

　　我们先来梳理下个性化照片书的市场情况。

　　个性化照片书有没有市场?答案是肯定的，且总体市场体量逐年还在增加，但个性化照片书的需求因东西方文化差异，在国内还处于分散的、转化率非常低的产品，中国消费者更倾向于像获取一张冲洗照片、购买一支牙膏一样简单来消费个性化照片书，也就是给商家照片和钱，你帮我做成个性化照片书，而非客户潜心下来自己DIY，换言之，大部分消费者并不认为DIY照片书是一种生活乐趣。还有一种消费者，则是走在了寻找DIY照片书制作平台的路上，我们假设1万个人对个性化照片书有兴趣，但从兴趣走向成单的过程中，需要经历挑选照片、选定合适的个性化定制网站、抽时间熟悉定制网站的排版技巧，经过这一系列的动作，很可能走到最终付款页面的只有10个人了，转化率非常低，但这只是针对大众市场，特定人群的转化率应该会高一些，于是，毕业纪念册出现了。

　　1.毕业册类似婚纱影集，是基于仪式感应用场景下的一种需求。有具体应用场景，也有制作氛围。在现有的市场环境下，毕业册在一二线城市基本变成了学生的必需纪念品，我们将其定义为准刚需。

　　2.毕业纪念册的人群比较固定，家长、老师是一个相对较小的圈子，对于大众市场来讲，营销成本相对低廉，只要把品质跟服务做好，靠口碑也能赢得业务。

　　3.一定要实现一条龙服务，包含拍照、设计、生产、送货。不能期待客户自己拍摄出高质量的照片、设计好文件直接交给你来印刷，那你就没有核心竞争力，没有议价权，只能做代工。且毕业册一般是以班级为单位，数量在50本左右，订单利润完全可以覆盖设计成本。

　　如何做到均价200元以上?

　　根据我们对外地市场和网络市场的调查，很多毕业册的单价做到了几乎无利可图的低价。因为同质化严重，竞争非常激烈，导致客户体验也比较差，问题是客户真的只是追求低价吗?200元左右的消费，对于一二线城市的家庭来说，仅仅是孩子的一节补课费。下面分享下，我们是如何将已经在红海厮杀的毕业纪念册做到均价超过200元/册的。

　　1.创意拍摄：最近两年，毕业纪念册一般都会要求拍摄。我们也知道，只有有趣味、高品质的照片才能使消费者有留存、冲洗、制作纪念册的冲动。转角网每个月会开两次摄影师培训会，我们希望通过高频的培训和充分的内部交流保障拍摄的创意和质量，从而提高客户体验。

　　2.高级审美设计：转角网在这部分做得并不是很好。大部分做毕业册的影楼都是借鉴网络上的模板，这些模板设计和素材都很过时，典型的街边小店风格，客户认同感很差。未来，转角网会跟更优秀的设计师、设计公司进行合作，让毕业纪念册更有设计感。

　　3.内容精心策划：市场上比较常见的毕业册基本没有学生个人专页，而转角网为每个学生定制了专属自己的展示页面，如图3所示，这也是家长对毕业册认同和愿意为溢价付费的关键点。

　　4.植入AR技术：通过AR技术将照片和视频连接起来，客户用手机扫描照片即可观赏对应的视频，这样声情并茂地原景重现，非常打动客户，哪怕10年后，客户仍然可以用手机回顾往日时光，倾听他们的青葱岁月。在我们看来虽然近几年AR技术越发成熟，但还很少有企业将其与毕业纪念册相融合。

　　5.艺术纸张运用：市场上大部分毕业册的内页使用的是铜版纸过光膜对裱精装，很多企业也会为了节约成本或者没有主动开发产品的意识，沿用同行的标准输出。虽然客户不懂得纸张和工艺，但正如前文所说，老师和家长处在一个相对小的圈子，只要他们相互对比，质量和工艺高下立判。为应对今年的毕业季，转角网与深圳市悟空快印科技有限公司联合推出了一款韩国高清相纸，用于高端毕业纪念册，且收效甚好。

　　最后，无论从拍摄、设计，还是从工艺、纸张等方面，我们都要尽量做到最好，套用雷军的一句话：你不要认为客户不懂，客户可能比我们还懂，最起码他能感受到你有没有用心。

图3 为每个学生定制专属的个人展示页面，包括绰号、爱好等个人信息

　　如何3个月做到1000万元营业额?

　　毕业册的季节性很强，基本集中在上半年。从消费力水平来讲，仅针对毕业册而言，幼儿园>小学生>中学生>大学生，其原因有二：①大学生的人群结构要复杂，学生可能来自不同地区，经济条件不一;②大学生的消费是自主的，是从自己的生活费里掏，而中小学及幼儿园则是家长承担，消费能力差异很大，且很多高校的毕业册采取竞标制度，有一定的门槛。

　　锁定目标客户后，我们还注意，要不断积累客户资源，无论是老师群体，还是家长群体，要达到10万客户量级后，能量就会不一样。除此之外，转角网还基于学生的校园场景，进行了新需求开发，包括作文集、小升初简历、同学聚会纪念册、班级成长记录跟拍、运动会相册、家庭旅游相册等，其中小升初简历比较成功，现在每年有50万元左右的营业额。今年开始，转角网也在寻求毕业游、夏/冬令营、亲子游的合作尝试，基于数十万的客户数据积累，从这些模块中提炼出一两个爆款业务。

　　毕业册是准刚需市场，未来几年一定会更加火爆，是真正的千亿级市场，也是一座被数字印刷行业忽略的金矿!