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不走低价竞争路线，更愿意尝试一条“别人不愿走的路”，每年因创新而增加的成本高出同类企业20%～30%; 与品牌商走得很近，在近两年夺人眼球、获得爆炸式流量和口碑的味全每日C定制包装，就有它的营销智慧在其中; 将惠普Indigo设备在彩色印刷领域运用得风生水起，惠普公司Indigo/PWP数字印刷中国及香港地区总经理李鹏曾评价它是“提供了新的方法论，不要用低价去匍匐于客户，要用很牛的创意去征服你的客户，再和你的客户一起去征服这个时代的年轻人”。 它，就是上海恒泽印务有限公司。 探究这一创新样本的成功秘笈，我们准备了几个小问题，请总经理李勇解答。 Q1：如何解读恒泽印务的“独树一帜”? 在李勇看来，主要是理念差异。 恒泽印务成立于2001年，公司创立伊始就定位高端，7成左右的订单来自日本、美国等地。这些客户帮助恒泽完成了对标签行业的“启蒙教育”，让这家企业对标签有了更为超前的理解。这种影响，一直存在到今天，而且也将持续下去。 你知道标签是有“保质期”的吗?在与日本客户合作中，李勇了解到，日本的快消品讲究“货架效应”，而影响“货架效应”的关键因素则是产品包装。如果产品放在货架7天没有卖掉，就要更换包装重新上架。这样也就不难理解，为什么日本所有的超市，哪怕是最小的便利店，商品都可以用琳琅满目来形容。 将标签做成艺术品，可行吗?“中国的标签，时常像说明书一样枯燥;但是日本的标签上，却不会有很多说明文字。他们还曾经将中国古老的传统民间艺术窗花应用到洗发水标签上去。”李勇感叹。 李勇一直感念客户对自己的影响。“我的客户跟我讲过一句话，说客户和供应商的关系，不仅仅是甲方和乙方的关系。供应商都是客户培养出来的，客户的消费习惯也是被供应商培养出来的。要珍视那些愿意把你放在供应链中的客户，因为它视你为永久伙伴。” 古诗有云，“曾经沧海难为水，除却巫山不是云”，李勇对于恒泽的发展规划的确立似乎也与此类似。在优质客户的引导与合作中，在见识到、参与到精品的生产后，恒泽形成了自己的发展理念——向高端看齐，以最快的速度响应市场，向最多创新迈进，也要做得“不那么一样”。 Q2：包装创新，企业所欲也;成本控制，亦企业所欲也。恒泽如何说服品牌供应商，愿意为包装创新买单呢? “成本，不是这么算的。只比价格、不比性能，这种做法意义不大。”李勇说道。 如今，印刷包装作为产品外衣，成为品牌与消费者之间最不可或缺、最重要的连接触点。包装是产品的流量与数据入口，它是内容表达，是情感载体，它的作用过去并没有得到应有的重视。利用印刷技术放大印刷品在创意、创新方面的腾挪空间，放大印刷品在新时代前所未有的“连接”价值，让品牌商愿意为这样的价值买单，确是大势所趋。 “品牌客户最关心的，不是包装价格贵贱与否，而是包装后能给品牌带来什么。如果成本能够带来收益，那么这些成本的花费就是值得的。比如说大家熟知的味全。2017年，味全在没有调整产品、没有增加营销费用的情况下，仅仅通过包装创新这一个方法，就实现了40%的销量增长。如果能够获得这样的收益，企业何乐而不为呢?” 相反，李勇认为，如果先提价格，无形中就会将产品局限，所有的东西要在这个定价中做，产品质量等关键要素或许会大打折扣。 所以，恒泽从来没有刻意去说服客户为包装创新买单。公司将样品打出，免费提供给客户，征求其尝试意愿。报价往往是最后一步，“我们会在报价单上明确写出，材质是什么，油墨是什么，工时要多少。这个价格我报得踏实，客户看得也踏实。” Q3：根深才能叶茂，支撑恒泽创新活力四射的重要力量有哪些? 品质与服务，被李勇视为恒泽翱翔标签市场的“两翼”。 为确保产品质量，公司在软硬件投入上都不遗余力。恒泽拥有多台世界领先的印前、印刷生产设备，并能完成胶印、凸印、柔印、丝印及数码等多种印刷方式，重视环保，积极推行绿色印刷，通过ISO国家质量体系、UL、SGS、QS等多项认证。公司每个月还会针对生产人员组织两次停产培训，由主管领导对员工的现场讲解，小到车间的清洁卫生，大到专业技术，方方面面都有涉及。 李勇说自己从未将恒泽当作“制造工厂”来经营，他致力于将它打造成“服务型企业”。因为他坚信，“不论从事哪个行业、哪个领域，企业都必须要有服务精神。”因此，在恒泽，客户所有的要求，合理的，全力满足;不合理的，尽量满足。 2014年，恒泽一批发往美国、价值10万美元的大单遭到客户投诉。当客户焦急地第一时间从美国赶到恒泽工厂时，却震惊地发现，第二批货已经在机器上生产，当天晚上即可再次发货。“我们很少让客户挑毛病。出了错，首先不会去沟通如何处理问题产品、或者剖析责任归属，而是马上生产一批新货保证供应。”事实上，这批订单的问题根源，是“胶水不过关造成的标签与瓶体脱离”，但李勇说，“在我的心中，我的客户有着至高无上的地位，解决问题最关键。” 如今39岁的李勇，从事标签印刷已将近20年。基本全年无休的他，自称“将全部青春贡献给了这个行业”。恒泽的成绩也是有目共睹。加上后勤人员，一共只有49人的企业，一年的营业额做到7000～8000万元，这样的人均产值，在行业里也是响当当。 李勇喜欢看书，爱琢磨，经常能在读书中发现一些创新应用的好点子，因而也乐此不疲。2017年，恒泽又持续开发了味全包装的新产品，引入AR技术，还在为保险公司制定个性化保单，与母婴品牌合作推广新包装。虽然一个完美的产品，一定是经过了很漫长的开发与尝试，甚至最终成功者寥寥，但颠覆传统，应该是我们每一位印刷人的努力方向。 |
