谢振寰:以艺术之名 绘纸上江山

　　构筑核心竞争力

　　近两年，原材料价格疯涨，不少印刷包装企业步步维艰，有苦难言。但就是在如此风雨飘摇的行业形势下，2017年，东南艺纸营收增长5.23%，净利润增长12.49%。如此强劲的发展势头，东南艺纸到底有什么秘诀?

　　“哪有什么秘诀，无非是踏踏实实地去做罢了，在这个过程中我认为打造企业的核心竞争力是关键”，谢振寰直言。在他看来，所有企业都具有竞争力，其差别仅在于强弱不同。东南艺纸的核心竞争力则是其产业链和产品价值的多方竞争力整合的结果。

　　关注价值，是任何一家企业都会想到的事情，关注自己的产品是否能为客户创造价值，也在情理当中。但东南艺纸更进一步，用系统的价值链的观点来审视自己的行为、目标和使命，力争向产业价值链的高端迈进。多年前，公司就已将全产业链管控提上日程，在造纸、印刷、后道包装、出口一条龙链条上实现高效整合。在上游造纸行业，东南艺纸拥有自己的关联公司莆田市凤翔纸品精制有限公司，为东南艺纸供应着近50%的纸原料。在纸价波动期，东南艺纸能独善其身，与后方稳定的原料供应密不可分。

　　2015年4月，东南艺纸的子公司广西东南光纸业有限公司成立，这是在钦州港经济技术开发区落户的第一家通过中国—东盟博览会引进的高新技术民营企业，目前已被列入钦州市重点项目。项目一期预计2018年投产运行，主要任务即为保证东南艺纸的原材料供应。项目设备均将采用国内先进的制浆造纸生产线以及先进的生产工艺，并严格按照环保要求进行生产。“子公司落户钦州，也是看中钦州的原材料、物流、能源、人才等优势，特别是得天独厚的港口码头优势，产品出口可降低陆地运输成本，同时又可与福建企业互动联营”，谈及子公司的选址，谢振寰解释道。

　　除却延伸产业链，挖掘产品特色亦是东南艺纸整合和控制企业价值链中关键环节的重要一步。

　　公司产品种类丰富，“单单纸巾这个产品，我们就有20款以上的种类”，提到自家产品，谢振寰自信满满。但单单种类多，谢振寰觉得还不够，为了打造“高附加值产品”，他又打起了“设计”的主意。优秀的作品往往是设计与印艺的完美结合，顶级的印艺只有配上卓越的设计才能将艺术之美融入到产品中，赋予其灵魂，使其成为具有更大价值的艺术品。谢振寰认为，在产品质量过硬的前提下，产品设计需要融合不同形态增加外观的装饰性，方能为用户带来新鲜感。

　　在个性化即大众化的消费时代，用户不断催生的新需求和细分需求，是印刷包装企业与品牌商们的新课题，也是机会。“现在一个产品打天下基本上已经不太现实了，我们需要挖掘用户需求，紧跟时代潮流，才能保证不掉队”。

　　早在2008年，东南艺纸便成立了自己的研发设计部，力求产品设计紧跟消费潮流。例如将产品与中国传统节日相结合，打造自己的品牌产品，融合传统文化打造节日爆品。不仅如此，东南艺纸还引进IP，与华强方特(深圳)动漫有限公司、福州天之谷网络科技有限公司签约合作，将他们的设计附加到公司产品中，分别推出了“熊出没”和“土豆侠”party系列产品。2012年，东南艺纸获得迪士尼验厂认证，意味着公司获得了迪士尼的授权，从而能够合法合规地生产迪斯尼品牌系列的产品。

　　如今东南艺纸打造了属于自己的高附加值产品结构体系，包括成套的节日系列、聚会系列、主题系列的高档新型纸制品产品等，如生日派对系列(“熊出没”和“土豆侠”系列)、婚庆系列以及中国传统节日系列(如春节系列、端午节系列、中秋节系列)等产品，以优质的服务质量和产品在众多国内外客户中形成了良好的口碑。

　　扩内需 挖增量

　　这个时代从来不缺聪明人，但总是缺少智者。聪明人投机逐利，只看眼前烈火烹油之盛。智者实干为先，心头揣着长远维艰之苦。谢振寰即是后者。80后的他，身上全无年轻人的浮躁，反而多了一份沉稳与坚毅。他常说：“如果沉溺于业绩增长和表面繁荣，丧失了对危机的警惕性，下一个倒下的就是自己。因此，无论发展到何种规模和高度，我们都要始终保持清醒”。

　　作为一家以生产纸制品为主的出口外向型企业，东南艺纸的市场版图中，海外市场已经成为非常重要的组成部分，大约占到销售额的90%，海外客户涉及到全球范围内的60多个国家和地区。2018年第一季度，公司销售额较去年又有一定的增长。东南艺纸再一次向市场证明了自己。但这一切，在谢振寰看来，还远远不够。

　　企业先前的发展路径决定了东南艺纸的业绩增长过分依赖于外贸的特点。国际形势风云变幻，一个小小的贸易摩擦可能对公司业务产生巨大的影响。尤其美国总统特朗普就任后，中美博弈刀光剑影，令不少企业捏了一把汗。加之中国经济发展成绩喜人，一举成为全球最为蓬勃、最具发展潜力的新兴市场，“新内需时代”悄然来临。因此，从2017年开始，东南艺纸制定了扩大内销的发展战略，大力开发国内需求和市场。海外市场的成功，为东南艺纸在中国市场的开拓增添了信心，谢振寰相信，那些被国际客户订单证明过的品质，也会逐渐被国内客户们认识到的。

　　打通内销瓶颈，东南艺纸采取的方法是“线下、线上”两条腿走路。线下的展会如蛋糕展、动漫展、纸品展等常常少不了东南艺纸的身影。“参加展会即是开发客户的机会，于我们而言，也是极好的了解市场和学习的重要途径。参加展会之余，我们还与连锁品牌蛋糕店或婚庆策划公司共同合作推广纸制品这种消费模式”，谢振寰说道。

　　移动互联网时代，“消费场景”开始打破线上线下的界限，人不仅与物连接，还与人连接。说到互联网的力量，电子商务专业毕业的谢振寰讲得头头是道。在他的带领下，东南艺纸早早就搭上了互联网快车。为了加强品牌假设，同时拓展C端消费者需求，公司将阿里巴巴、京东等电商平台作为自己的品牌宣传突破口，旗下品牌“吉福康”旗舰店入驻京东商城和天猫网上商城。由于产品对定制化要求较高，许多时候消费者通过“吉福康”对产品有初步了解，之后的购买过程仍需与工作人员线下沟通，但“吉福康”旗舰店是线上吸引用户的得力助手这一点已不容置疑。

　　谢振寰直言，“这种效果在慢慢地体现，但消费者从不接受到接受需要一个过程，我想这个过程可能会有点儿漫长”。的确，国内外消费者在纸制品的使用习惯方面有很大差异，以彩色餐巾纸为例，彩色餐巾纸是国外消费者生活中不可或缺和象征品味的一部分。他们在举办家庭Party、生日宴会、结婚庆典等场合都会用上各种色彩斑斓的纸巾。但彩色餐巾纸在国内的流行程度与欧美国家还相差甚远。“现在过生日我们戴的纸帽，用的蛋糕托、纸盘是白色，而现在我们推广纸巾、纸盘、纸碗等一些列配套产品是彩色带图案的，消费者很难会马上接受”，谢振寰表示，这些产品与消费者的“磨合期”都在他的意料之中。

　　从父亲手中接棒这几年，谢振寰继承和发扬了父亲踏实认真、勤奋敬业的精神。提到自己的收获，他坦言，从对印刷“一窍不通”到如今“得心应手”，自己成长了很多。当被问及什么样的企业是成功的，谢振寰特别提到了企业责任。“世界上没有风口，只有价值，只有创造，只有踏实的行动才能够创造出真正的价值，只有真正的价值才能够对社会的发展，对人类的幸福做出贡献，也才能成为一个有价值的企业”，他直言道。

　　在他看来，公司还在爬坡，刚爬了一段，接下来还有很长的上坡路，谢振寰说道，“20年对人生来说或许也只是一个起步，更何况拥有更长生命周期的企业，东南艺纸眼下要做的就是，扎实走好每一步，过好每一刻”。