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数字印刷作为特定印刷术区别于传统胶印技术，它具有印前无须制版、小批量印刷订单生产、交付周期短等特点，尤其在环保方面，数字印刷技术(此处特指静电技术)相较传统印刷无需油墨溶剂、涂布液、润版液以及清洁药水可降低空气排放，具有一定的环境友好性。 本文分别从供给关系、寡头垄断市场向完全竞争型市场转变过程中经营决策、产品横向差异化竞争等多个维度进行分析，为我国数字印刷设备厂商销售做好经营管理决策给予启发，从而做出对应的解决方案。 我国数字印刷设备销售情况 01 当前数字印刷设备市场环境 目前主流的数字印刷技术基本是基于早期的美国施乐公司发明的静电打印技术而来。虽然印刷术作为我国四大发明之一，但就现代数字印刷技术而言，我国处于一个相对落后的市场位置，主要产品还是依靠OEM贴牌占领中低端市场。反观以美国施乐、日本理光公司、柯尼卡美能达、佳能为首，外资品牌占据着市场主导地位，据此判断，目前市场类型处于寡头型垄断市场，市场潜力巨大。 02 中国数字印刷设备(静电)装机量情况 本次引用的数据来源于科印传媒报告《2022“数字印刷在中国”数字印刷机装机量调查报告》，报告数据显示，2015年我国单张纸数字印刷机总装机台数为5377台，直至2022年我国单张纸数字印刷装机数量总装机量为14256台(含彩色与黑白)，近8年增加了8879台，每年皆呈稳步增长的良好态势，如图1 。通过对比2015-2022年中每年的装机增量发现，除了2016年增量较多，近几年来数字印刷设备市场增长率平均维持在15%左右，但2022年装机增量呈下降趋势约为11%，增速有所放缓，如图2。  图1 我国数字印刷设备近8年的总装机量
 图2 2015-2022年逐年同比增长率
对设备厂商经营管理的启示 01 供给关系 市场的显著特点是交易，交易必不可少存在需求方和供给方，联系两者交易的纽带自然是价格。由供给法则可以得出：当企业决定要生产多少件商品时，需综合考虑商品自身的成本、技术、销售渠道等诸多因素。如果当其他因素不发生变化时，供应量的下降会导致供小于求，从而引起市场价格攀升。如果当其他因素不发生变化时，供应量的增加会导致供大于求，市场价格回落。 由于数字印刷技术及其主要生产零配件、耗材等长期依赖于进口。2021年第三季度，占据市场主要份额的某品牌，在其日本长野县辰野地区的碳粉制造工厂发生一起严重爆炸事件，由此对华供应大幅削弱，导致设备配件耗材大幅减少，市面数字印刷耗材价格迅速攀升，造成“一夜洛阳纸贵”的景象。由此可见，如何巧妙的应用供需关系，可以更好地服务客户，在突发情况下做好安全库存尤其重要。 02 寡头垄断市场 寡头垄断市场的特点：市场上同类产品参与的企业数量极少，只有几家企业提供了市场所需的产品或者几乎所有的产品。在市场上主要表现为每一家企业经营活动对市场都有着举足轻重的影响。在经营决策方面，大家相互依存却又互相对立，每条决策都对本司有着重大影响。在做经营决策时，往往需要考虑竞争对手的潜在反应。 我国数字印刷技术设备销售市场，卖方市场参与的厂商数量极少，五家设备厂商几乎提供了90%以上的市场份额。在此竞争环境下，博弈双方在决策时的确会比较关注对方的决策行为，前期市场调研也会着重进行同级别设备竞品分析。其实，合作才能达到真正的垄断，这样才能使寡头的状况更好。但由于人都是利己的，往往企业所作的决策也会有私心。若想保持良好市场竞争，获得长期稳定的发展，还是应当立足自身、回归初心，秉承优良服务的理念，真正对客户有价值的产品才能在市场中长处泰山之位。 数字印刷设备厂商应对之法 尽管市场长期被几大外资厂商垄断，但也由于市场的必然发展规律，从而最终演变成完全竞争的市场。那如何从红海市场中，寻找到属于自我的蓝海市场，这将成为每一个外资设备厂商永恒的话题。在此，提出以下解决方案。 01 横向差异化竞争 目前我国单张数字印刷设备按色彩分为彩色设备和黑白设备。按设备生产产能可分为轻型、中型以及重型生产型设备。各设备厂商也应当根据自身设备的特点，瞄准目标市场，充分发挥设备优势。 重型生产型设备得益于稳定的持续生产力，客户类型为大型印刷厂、印刷加工中心，此类客户的采购设备关注的营销重点为：设备连续生产的稳定性型、厂商工程师及时响应的时效性、设备自动化程度、产能是能匹配需求。 对于较大印刷量客户，可提供驻场服务，且提供常用零配件现场配件以降低当机率。迎合客户的需求点，提出区别于其他服务厂商差异化竞争路线。 02 个性化、贴合客户的增值服务 数字印刷设备的用户群体有着较强的专业属性，针对不同的交付产品具有专业化的运用需求。比如：色彩管理、可变数据印刷、如何与传统印刷设备进行设备联动，建立一体化工作流程，以降低人工、物料流转成本等需求。各大设备生产厂商，应当洞悉客户在设备使用过程中所遇到的问题，提出对应的解决方案。软硬件相结合一体化，帮助客户提高产能、降低成本，从而提升设备的二次复购率。 综上，各个数字印刷设备厂商要想做好决策管理，必须围绕需求、生产、成本、市场等多个维度，从而推出适合的解决方案，帮助企业经营决策做出指引。 |
