数字印刷企业需要业务员吗？

　　・业务员要去见谁?

　　谁是我们需要关注的目标客户?特别需要注意的是，目标客户不是现有客户，而是所有可能需要我们服务的潜在客户。如何找到这些客户?能够看到那些潜在客户，是我们取得新业务的基础。比如一个培训公司是我们的客户，我们就要想到，在区域内有多少这类的培训公司?这些公司的文件在哪里制作，什么样的条件下，可以成为我们的用户?

　　一般来讲，“店”的目标客户在“店”的周边地域，店内组织销售力量进行甄别和覆盖。“厂”的目标客户有明确的行业特征，不受地域的限制，需要专业销售队伍进行覆盖。

　　・业务员见到客户要做什么?

　　业务员要了解客户的基本情况，想办法看到客户对数字印刷的全部需求，而不是客户说要做什么业务。可以最大化客户需求，扩大客户的订单规模和总产出。比如一个客户印标书，那么客户还有没有其他业务呢?名片制作、荣誉墙的照片、内部管理手册、市场推广活动文件等。业务员要和客户建立好关系，让客户成为我们的忠诚用户。比如，对于大客户，业务员不仅要见到客户业务的经办人，也要见到客户的领导和决策者，增加和客户的接触宽度和深度，增强与客户之间的“粘度”。

　　要做好这些工作，需要业务员具有相应的知识、技能和工具，并在实践中积累经验，逐步提升销售水平。这3大要素具体内容是：

　　①知识，包括行业知识，产品知识;②技能，4大基本销售技能：开场、提问、说明和成交;③4大关键销售技巧：处理不关心、怀疑、误解和缺点;④工具，自我管理工具、销售辅助工具等。

　　・如何评估业务员的表现?

　　评价业务员成绩简单粗暴的办法是看业绩。实际上业绩的好坏不仅取决于业务员自身的能力，也取决于公司的管理、品牌、口碑和实力。所以对业务员的评价，不能仅靠业绩数据这个单一指标，需要设计一些和销售有关的关键指标和绩效评估体系，对业务员进行系统评价，兼顾过程和结果。这样才可能留住和培养出杰出和忠诚的业务员。

　　以上3个问题涉及到整个营销体系的建立和优化，需要建立完整、高效的管理流程。这个流程一定是数字化和结构化的，让过程成为可视，以确保上述问题能够妥善解决。有了这样的流程，业务员就会变得好找、好教、好管、好留，企业也不用担心业务员会“拐走”业务。

　　总结

　　总地来讲，数字印刷经过前期的迅速发展和野蛮生长，已经进入一个相对稳定的平台期。数字印刷要进一步发展，除了提高内部管理效率降低成本外，建立专业的市场销售队伍是一个可以尝试的选项，这也是构建数字印刷企业核心竞争力的要素之一。