数字印刷企业需要业务员吗？

　　企业获得利润有两个主要途径，一个是开源，一个是节流。为了获得更多的利润，目前数字印刷企业采取的对策，以节流为主，主要是节省成本，提高效率。而对于开源，采取的办法是开发新的应用，来提高产品附加值或吸引新的客户群体。实际上，上述对策都是被动和向内的。即使成本再低、效率再高、应用再好，如果没有足够数量的客户买单，一切都没有意义。节流再好，利润也会受到开源的限制。所以如何获得更多客户，让每一个客户的平均产出得以提升，这才是数字印刷企业的当务之急和终极对策。

　　因此，利用业务员主动出击，拓展客户和业务，是必由之路!特别是对于“店”和“厂”结合的混合型企业更是如此。对于“厂”来讲，产能巨大，一定需要稳定的客户群体支撑。这些客户基本上都是大客户，是企业盈利的基础。需要业务员和大客户保持长期的关系，并不断发掘和增加新的大客户。除此之外，数字印刷业务的个性化和高附加值，让客户不容易知道和了解新应用，这需要和客户面对面沟通。“店”在向低成本的区域转移，客流量会减少，客户寻找到“店”会变得不容易，这就需要我们走出去告诉客户。同一区域的“店”数增加，一定会分流上门客户;“店”与“店”的竞争，不仅是价格，和客户的关系密切程度也会成为主要的竞争要素，这要求企业要更多地了解和关心客户。这些变化都会促使数字印刷企业走出“等客上门”的营销模式，采取更加积极主动的措施，赢得竞争去获得更多、更有价值的客户。

　　1.目前为什么绝大多数数字印刷企业没有业务员?

　　总地来说，现在绝大多数数字印刷企业都“来客服务主义”策略。几乎不会主动出击去找客户，基本上没有业务员去拓展新业务和发展新客户。出现这样情况的主要原因是：“店”的订单单价低，客户量庞大，不知道客户在哪。例如，2017年，和印“服务客户80余万，全年订单1600万个，年营业额超过5亿元”。这样看来平均每一个客户贡献625元，每一个订单平均不到32元。“店”的业务大多数是B2C，而且这个C是非常分散的，不易定位和把握。由于“店”的业务受区域限制，利用互联网来做B2C的拓展，成本和效果不成比例。对于“店”的B2B的业务，因为缺乏有效手段去甄别客户，很难知道目标客户是谁，也不会安排业务员去寻找。

　　“厂”以生产能力和价格见长，所以很多大客户都会集中到这。而“厂”很难被客户发现，但也聚集了大量的老客户。业务员可以清晰地找到这些客户，并为其提供服务。但是“厂”对客户的“粘性”比较差，一旦业务员和客户的关系太好，订单就有可能会被“无德”的业务员“拐走”。各种各样的担心和教训，让很多“厂”不敢有业务员。

　　聘用业务员的成本不小，大多数数字印刷企业不知道使用业务员所带来的业绩增长是否可以负担其成本，或者对此没有信心，这影响了企业“要不要业务员”的决定。部分数字印刷企业有过业务员，但是缺乏对业务员的训练和帮助，考核体系单一，只顾业绩不关注过程。开始阶段，业务员业绩差，不能赚钱，又看不到希望，大多数业务员留不下来;企业也不想再投入，不愿意保留业务员。这样的情况之所以出现，是因为数字印刷企业整体缺乏销售及其管理方面的基因，缺乏主动营销的文化和能力。

　　数字印刷企业中绝大多数是做生产业务或是做技术发展起家的，整体上对销售缺乏思路和理解，对销售管理非常陌生。对销售人员的招聘、培养和管理涉足不多。即使知道使用业务员对提升业绩有帮助，但因为业务员不好找、不好管、有风险而放弃。

　　2.业务员的基本职责

　　对于数字印刷企业来讲，聘请业务员目是通过主动拜访客户，给企业带来持续稳定的业务。依据简单的逻辑，业务员的业绩和两个要素有关，有订单的客户数量和平均每个客户的业务量。业务员的基本职责是：增加客户数量，留住老客户的同时增加新客户;提高客户订单规模，关心客户业务，为客户提供全面的解决方案，最大化客户订单总额。